禇明理的博客

此前我曾在博客中谈过摩根斯坦利所推崇的“互联网的唯一性法则”，现在来聊聊摩根斯坦利所推崇的另外一条互联网法则——自负法则。                  
自负法则主要阐述的是，互联网领导公司往往容易相信自己无所不能，于是盲目冒进，结果陷入多元化误区而不能自拔。这种情形在国内的互联网公司中并不鲜见。在自己所在领域的成功，常会使企业产生某种幻觉，觉得自己能向任何市场推出任何产品，能完成任何合并工作，只要对任务有信心并且投入资源就行。但是历史证明这种思维大多行不通。

过去几十年里发生的营销灾难，大多是因为管理层过于自信。以国际IT巨头公司为例，施乐在复印机行业成功后，一直想进入计算机行业，但是投入巨大资源后，却一直无法在计算机领域复制其在复印机行业的成功；同样，IBM一直无法将其在计算机领域的成功延伸到复印机行业。
国内互联网行业最近的热门事件要属于千橡集..

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  记得刚接触搜索引擎是04年在当当网负责网络营销的时候，当时听阿里巴巴的朋友对搜索引擎的重要性推崇有加，于是向公司领导推荐采用百度推广，因为那个时候大家还习惯买门户网站的固定排名，百度则几乎还名不见经传，所以领导对此议并未怎么理会。直到05年后，我们公司总裁去美国考察市场，在接触美国一些投资商后，这些投资商对当当尚未采用搜索引擎低价推广新客户很吃惊。也就是从那时开始，当当开始考虑重点做搜索引擎的广告投放，发展到去年我离职时，搜索已成为当当继CPS联盟后规模最大的推广形式，高峰时规模每月达到百万，而且订单成本经常是其他网络广告成本的1/10甚至更低  
搜索引擎营销迅速崛起
  美国AMAZON从04年以后，基本就只采用CPS联盟和SEM这两种网络广告形式，网络上品牌广告基本没有，受其影响，国内的卓越亚马逊的对外推广形式也只有联盟和搜索引擎。根据我们公司搜索引擎营销部的监测，卓越网现在每月在搜索引擎..

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  最近因为业务需要，接触了很多涉足电子商务的传统企业，这使我有机会近距离的对这些新近崛起的电子商务模型进行研究，并开始重新审视淘宝、卓越、当当、PPG、红孩子等传统的网上零售业务模型的优劣之处。
  使我印象深刻的是我们的一个广告客户，一家来自江西的在行业里非常低调的化妆品零售网站——妆点网（www.zdface.com），其商业模型和现在非常热门的PPG和VANCL非常相似。现在化妆品的网络订单的销售规模已每年1亿以上。作为女性美容互动社区, 妆点网定位于为18-35岁的时尚女性提供专业的美容点评、话题讨论与消费导向平台，融时尚资讯、互动交流、在线咨询与化妆品交易于一体，是目前国内发展速度最快的女性时尚门户网站和化妆品销售网站之一。现在化妆品的网络订单的销售规模已每年1亿以上。

创新的B2C新范式   妆点旗下拥有各类专业线化妆品直销网站,主要通过网上进行销售，以电话订购为主；在广州拥有自己的化妆品研发中心..

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我不仅对电子商务行业以及电子商务营销非常关注，而且我也是十足的网上购物用户。我每年在当当网上买2000元以上的图书，我很多低价值的数码产品基本上在淘宝上购买，网上购物的低价优势、选择性强以及方便确实非常吸引我。   不过我对网上购物还是存在一定的戒心，也因为我在1年多前在淘宝上买过一个三星手机（应该是水货），以及在淘宝上帮我女朋友买过一件衣服都让我不满意。手机因为中间键盘老出问题回去修了一下又坏了，所以才用了几个月就仍了；帮女朋友买的衣服在网上看象个公主服，拿到手上完全是个村姑服，布料糙的像麻袋。所以这两年我很少在C2C网上买贵重的商品，以及安全性很强的保健品和化妆品，以及个性化的服装。

但是最近由于准备省钱买车，所以我和女朋友的一切开销从简，所以有些商品不得不打破原则铤而走险从C2C网站上买，现在将这两次购物体验分享给大家，同时也说下我的感受。

最近几个月一直很忙，晚上又要去健身，所以..

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在上一篇博客中，我虽然对CPS联盟中存在的问题大泼其冷水，但也表达了一种乐观态度，并且大胆断言，CPS联盟将快速发展并成为电子商务主流营销模式。我这么说是有理由的，上文来不及细说，现在谈几点理由：   其一，随着B2C行业的高速成长，B2C领域的销售规模会急速扩张。07年全国所有B2C公司的销售额总和大约是30亿。而随着主流电子商务网站销售规模呈100%多的年增长率，以及新增的B2C企业特别是传统的企业高调进军B2C，B2C企业的销售规模正呈每年几倍的速度增长。不仅这样，网上购物的用户数以及网民的购买率也在大幅度增加。与此相应，媒体的转化率也在大幅度增长。
我这边有一个案例，同样一个媒体同样位置，现在带来的销售额比3年前高了6-8倍。而这个媒体的流量其实只是相应提高2倍，原因是什么呢？就是购物的网民在高速增长，以前也许可能只能覆盖100个购物用户，现在则可能达到800个，甚至更多。
媒体的转化率虽然大幅度提高，但是其按照..

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最近有暇，顺手写了几篇博客，谈的是我对电子商务的一些随感。因为之前曾在当当网曾负责过很长时间的市场工作，从电商企业的角度尝试了各种推广形式，通过当当网每年数千万规模的推广费用作为数据基础，总结了各种推广形式的优势和劣势。后来，又到了专业的网络营销公司，通过服务更多的广告客户以及与国内一些主流网络媒体合作，又近距离考察了各种广告形式，所以，我手写我口，说的写的，无非是自己在在处处为之焦虑为之辗转反侧的问题，我希望我对这些问题的思考能够有益于与我处于类似位置的同业，并就此形成一个交流和互动的氛围。我之所以写博客的由来，仅此而已。
开宗明义，先来亮明我的观点。我的一个判断是，CPS（根据给广告主带来销售额进行分成的广告形式）联盟、搜索引擎推广、和电子邮件营销将成为电子商务企业未来的主流营销方式。今天我先介绍下CPS联盟，后面将陆续介绍搜索引擎推广和电子邮件营销。

04年我刚接触网络推广的时候，..

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这两天读了朗咸平的《本质2》，其中最后一个案例是分析分众传媒的，标题是《电梯中难以延续的广告传奇》，该文指出，分众虽然借助商务楼宇液晶屏广告的模式创新而迅速崛起，但在垄断了商务楼宇广告后，分众却因业务拓展乏力而面临业绩增长的极限。此书读来颇有同感，结合郎教授的观点，以及我自己的一些思考心得，以成此文。


分众崛起之谜 分众传媒从03年5月成立，短短2年就成功登陆NASDAQ，到现在已经成功垄断了国内高档商务楼广告市场总额的98%。截至到06年5月，分众的市值已经超过30亿美元。这个市值比国内老牌门户要高出很多。
一个小小的液晶屏广告，分众为什么能发展如此迅速呢？原来分众利用了“分开受众、利用受众无聊”这两个行业本质而取胜。
随着中国经济的发展，城市中产阶级和财富阶层开始涌现，但是这些人对传统的电视报纸等媒体接触率比较低，而分众利用将液晶屏摆放在全国各大城市顶级的商务楼宇的电梯口和电梯中播放广告，成功..

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07年电子商务最热门的事情应该属于PPG的兴起，据说订单高峰期间，PPG每天的衬衣销量达到几万件，订单高峰时候的销量已经超过已有8年历史的当当网和卓越网。
PPG的兴起，给行业带来了巨大的惊喜，一时间，市场上冒出了几十家卖衬衣的公司，包括卓越网前执行副总裁陈年创办的VANCL，也包括报喜鸟投资的BONO等。同时，PPG模式更给传统的生产企业和零售企业带来巨大的思想冲击：既然衬衣可以在网上卖的这么好，传统企业的产品为何不能在网上销售呢？开展网上零售是不是和竞争对手进行错位竞争，进而提高自己核心竞争力的主要途径？

在07年这一年，我接触过很多准备做或者已经开始着手做电子商务的传统企业，这些企业中有卖手机的渠道商，有卖数码电器的零售商，有卖钻石的专卖店，还有区域图书零售企业等等。他们在传统产业中或者遇到强劲而难以超越的竞争对手，或者是已经进入到发展的瓶颈期，急于想通过其他途径取得突破，PPG和VANCL的勃兴为他们提供..

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