禇明理的博客

  最近因为业务需要，接触了很多涉足电子商务的传统企业，这使我有机会近距离的对这些新近崛起的电子商务模型进行研究，并开始重新审视淘宝、卓越、当当、PPG、红孩子等传统的网上零售业务模型的优劣之处。
  使我印象深刻的是我们的一个广告客户，一家来自江西的在行业里非常低调的化妆品零售网站——妆点网（www.zdface.com），其商业模型和现在非常热门的PPG和VANCL非常相似。现在化妆品的网络订单的销售规模已每年1亿以上。作为女性美容互动社区, 妆点网定位于为18-35岁的时尚女性提供专业的美容点评、话题讨论与消费导向平台，融时尚资讯、互动交流、在线咨询与化妆品交易于一体，是目前国内发展速度最快的女性时尚门户网站和化妆品销售网站之一。现在化妆品的网络订单的销售规模已每年1亿以上。

创新的B2C新范式   妆点旗下拥有各类专业线化妆品直销网站,主要通过网上进行销售，以电话订购为主；在广州拥有自己的化妆品研发中心..

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我不仅对电子商务行业以及电子商务营销非常关注，而且我也是十足的网上购物用户。我每年在当当网上买2000元以上的图书，我很多低价值的数码产品基本上在淘宝上购买，网上购物的低价优势、选择性强以及方便确实非常吸引我。   不过我对网上购物还是存在一定的戒心，也因为我在1年多前在淘宝上买过一个三星手机（应该是水货），以及在淘宝上帮我女朋友买过一件衣服都让我不满意。手机因为中间键盘老出问题回去修了一下又坏了，所以才用了几个月就仍了；帮女朋友买的衣服在网上看象个公主服，拿到手上完全是个村姑服，布料糙的像麻袋。所以这两年我很少在C2C网上买贵重的商品，以及安全性很强的保健品和化妆品，以及个性化的服装。

但是最近由于准备省钱买车，所以我和女朋友的一切开销从简，所以有些商品不得不打破原则铤而走险从C2C网站上买，现在将这两次购物体验分享给大家，同时也说下我的感受。

最近几个月一直很忙，晚上又要去健身，所以..

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这两天读了朗咸平的《本质2》，其中最后一个案例是分析分众传媒的，标题是《电梯中难以延续的广告传奇》，该文指出，分众虽然借助商务楼宇液晶屏广告的模式创新而迅速崛起，但在垄断了商务楼宇广告后，分众却因业务拓展乏力而面临业绩增长的极限。此书读来颇有同感，结合郎教授的观点，以及我自己的一些思考心得，以成此文。


分众崛起之谜 分众传媒从03年5月成立，短短2年就成功登陆NASDAQ，到现在已经成功垄断了国内高档商务楼广告市场总额的98%。截至到06年5月，分众的市值已经超过30亿美元。这个市值比国内老牌门户要高出很多。
一个小小的液晶屏广告，分众为什么能发展如此迅速呢？原来分众利用了“分开受众、利用受众无聊”这两个行业本质而取胜。
随着中国经济的发展，城市中产阶级和财富阶层开始涌现，但是这些人对传统的电视报纸等媒体接触率比较低，而分众利用将液晶屏摆放在全国各大城市顶级的商务楼宇的电梯口和电梯中播放广告，成功..

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07年电子商务最热门的事情应该属于PPG的兴起，据说订单高峰期间，PPG每天的衬衣销量达到几万件，订单高峰时候的销量已经超过已有8年历史的当当网和卓越网。
PPG的兴起，给行业带来了巨大的惊喜，一时间，市场上冒出了几十家卖衬衣的公司，包括卓越网前执行副总裁陈年创办的VANCL，也包括报喜鸟投资的BONO等。同时，PPG模式更给传统的生产企业和零售企业带来巨大的思想冲击：既然衬衣可以在网上卖的这么好，传统企业的产品为何不能在网上销售呢？开展网上零售是不是和竞争对手进行错位竞争，进而提高自己核心竞争力的主要途径？

在07年这一年，我接触过很多准备做或者已经开始着手做电子商务的传统企业，这些企业中有卖手机的渠道商，有卖数码电器的零售商，有卖钻石的专卖店，还有区域图书零售企业等等。他们在传统产业中或者遇到强劲而难以超越的竞争对手，或者是已经进入到发展的瓶颈期，急于想通过其他途径取得突破，PPG和VANCL的勃兴为他们提供..

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2007年，国内电子商务最热门的关键词应该是“PPG”了。PPG在国内电子商务企业中几乎是一个神话，好像一夜之间，电视、报纸、杂志、楼宇广告到处都是PPG的广告，而其07年销售业绩更是被媒体夸大到7个亿，这个数字甚至超出了已经发展了9年的老牌电子商务企业当当网、卓越网的07年的销售额。PPG的兴起也给已然全速行驶的电子商务带来了一针强心剂，一时间，全国几乎到处都是卖衬衣的网站。 但PPG在快速发展的同时，一系列问题也如影随形的接踵而至。比如最近不断见诸报端的拖欠供货商货款、面料含有甲醛、新一轮融资受阻、受投资商质疑等问题，而新近崭露头角的陈年创办的VANCL，则在与PPG短兵相接，给PPG造成了不大不小的压力。 是什么让PPG能在这么短时间内崛起，又是什么让PPG深陷危机？PPG之致命诱惑首先让我们来看下PPG给顾客带来的价值：1、PPG深度挖掘了顾客的细分需求 笔者以前每年都要在商城买4-5次衣服，每次买衣服都是个痛苦的过程，在拥挤的商..

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  上半部分以博库书店、北方图书城和当当网卓越网对比，阐述了传统书店在尝试网上零售遇到的问题，包括价格壁垒越来越高、网站运营和网站营销经验不足、投入不足、和传统定价相比之间的矛盾。本章主要介绍传统书店遭遇网上书店的竞争压力，以及传统书店进入网上零售该如何定位。 如今，对于传统书店来说，地面拓展的成本越来越大了。目前很多传统书店之所以还勉强维持赢利，是因为当地政府或者集团在对之进行房屋补贴，或者本来就有自己的房产，不需要太多的房租。但是自己的房产是有限的，如果要大规模的扩张，没有免房租的优势，基本没有赢利的可能；而且现在房租的成本越来越高，图书这样销售规模小毛利低的产品，很难在人流量高的区域开店。而且现在国内主要的书城都是国有企业，所以承担的人员成本非常大，一个2亿销售额的书城，基本需要1000人左右。而且最可怕的事情我上半部分也提了，当当网最近的平均销售折扣式6折，而很多书店的平均采购成本..

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最近接触了很多行业的传统企业都在考虑如何利用网络开拓新渠道，建立新的零售终端，其中包括传统的图书零售公司，也包括服装公司，3C产品的零售公司。由于我以前在当当网很长时间，对图书零售比较熟悉，所以今天就和大家探讨下传统书店网上零售是否还有机会这个问题。

不久之前，我接触过北方图书城，这是刚在国内A股上市的辽宁出版集团旗下的全资子公司，北方图书城主要学习美国的巴诺书店，在东北三省特别是在辽宁开了几十个连锁书店的，在图书零售领域很有创新精神而且做的比较成功。北方图书城也是国内继北京、上海、广州、深圳书城后的第五大书城。北方图书城很早就推出自己的网上书店（www.book365.net），但是属于刚起步阶段。同时为了把这个主题做好，我也仔细研究了下浙江省新华书店旗下推出的网络书店博库书店，浙江省店应该是国内最大的图书中盘商，去年的销售规模是15个亿，在库品种数应该可以达到50-60万种，当当网和卓越网都曾利用博库书店做..

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前段时间翻了下《互联网商规》这本书，书上介绍了摩根士丹利所推崇的互联网商业的几条战略思想。在我从事互联网工作这几年里，总是看见很多公司做的事情都在违背这些思想，所以就把其中我觉得比较重要的一些思想拿出来和大家分享。

唯一性法则说的是“要不惜一切代价，避免沦为品类中的第二名”。

互联网上打造品牌与现实世界中打造品牌有一个很大的差别，在现实世界中，由于传统渠道都会坚持“第二供货渠道”，第二或者第三位品牌总会有其生存空间，例如柯达和富士；耐克和阿迪；联想和方正；可口可乐和百事可乐等。例如，一个商场为了利润最大化，也为了能对供应商进行控制，卖可口可乐的同时也一定会卖百事可乐。   同时，传统的地域性也不会让一家企业垄断这个市场。譬如说，一个再好的超市，也只能覆盖一个城市或者周边几十公里的范围；一份报纸媒体，内容再好，往往也只能覆盖某些地区或者某一类人群。 互联网则不同，互联网公司吸..

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